SPIN продажи или консультативные продажи - это модель продаж, когда вы не стараетесь любыми правдами и неправдами продать товар, а внимательно выясняете потребность, а потом, если с клиентом есть мэтч, предлагаете решение.
В основе SPIN-продаж лежат вопросы, которые необходимо задать клиенту:
- как у потенциального клиента устроена ситуация сейчас (Situation),
- с какими проблемами в ней он сталкивается (Problem),
- к каким последствиям эти проблемы приводят (Implications),
- интересно ли ему решить свои проблемы (Need-Payoff) (спойлер - не всегда) - пожалуй, самый важный вопрос.
Складываем первые буквы этих слов и получаем английскую аббревиатуру SPIN.
Помимо SPIN-вопросов в методологии зашита проверка на правду того, что тебе рассказывает клиент о своих болях, отслеживание "зацепок" и перевод клиента на конкретику и цифры, работа с возражениями или их предотвращение.
Нил Рэкхем
Нил Рэкхем, автор модели SPIN-продаж, описал их в книгах "СПИН-продажи" и "СПИН-продажи. Практическое руководство". Во второй книге пересказана первая книга и дано больше практических советов.
На базе этой методологии учат продавать в крупных ИТ-гигантах, но иногда называют ее по-другому (у нас в IBM она называлась ERIC-model). При умелом применении работает очень эффективно.
Особенности SPIN-продаж
В основном говорит клиент, а не вы. Но при этом к встречам надо обязательно готовиться, даже больше обычного, выясняя максимум про клиента. И никаких презентаций продукта. Если вы все сделаете хорошо, то в конце клиент сам попросит вас об этом. Если вы знакомы с кастдевами, то возможно вам принцип покажется знакомым.
⚡️ Для целей выхода на новые рынки рекомендуем встраивать СПИН-продажи на этап тестирования новых сложных рынков, особенно для B2B, так как эта модель позволяет одновременно и узнать больше о вашей новой целевой аудитории, и сделать первые продажи.