Пиратская воронка Growth Hacking

Почему пиратская? 🏴‍☠️ 🦜 Запоминаем подсказку: на английском пираты кричат "Arrr!", а воронка представляет собой аббревиатуру названий основных этапов воронки.

AAARRR:

A Awareness — знакомство

A Acquisition — привлечение лидов

A Activation — активация — пользователь начинает пользоваться продуктом; может покупать (активация находится рядом с revenue), может зарегистрироваться и начать пользоваться (freemium модель)

R Revenue — платит за продукт

R Retention — продолжает пользоваться

R Referral — пользователь рекомендует сервис другим пользователям

Ищем решения, которые способны быстро улучшить ключевые метрики бизнеса:

увеличить количество лидов,
улучшить активацию,
улучшить конверсии,
увеличить средний чек, выручку,
увеличить объем или количество продаж,
уменьшить отток пользователей.

❗️ Для каждого этапа есть две метрики: объем и конверсия.

Через призму пиратской воронки мы можем изучить движение лидов/пользователей по этапам жизненного цикла (количество лидов/пользователей на каждом этапе и конверсии с этапа на этап) и на базе данных сгенерить гипотезы, которые помогут повысить объемы на каждом этапе и конверсии.

Команда роста строит гипотезы о том, что и как может увеличить эти метрики, и быстро их тестирует: что действительно влияет на ключевые метрики, а что не работает.

В каких случаях применять воронку?

Фреймворк AAARRR широко применяется, когда стоит задача масштабировать бизнес, и при этом у компании есть достаточно времени и ресурсов для проверки гипотез на каждом этапе воронки.

Еще одно применение воронки - проектирование клиентского пути на этапе внедрения и первых продаж у стартапов (или при проработке новых клиентских сегментов).