Как по сайту компании понять как у них устроены продажи

Узнать модель продаж компании можно, просто проанализировав ее корпоративный сайт. Давайте разберем на примере двух компаний - Wrike и Remote.

Чек-лист, который поможет разобрать модель продаж по сайту:

Тип продукта
Целевая аудитория
Модель продаж (например, продажи через бесплатный 14-дневный триал, есть отдел продаж, есть партнерская программа)
Ценообразование
На что "закрывают" посетителя (Call-to-action)
Раздел "Цены"
Раздел "Партнерам"

Теперь пройдемся по сайтам, согласно чек-листу, чтобы понять, как это работает.

Тип продукта

Смотрим, какой тип продукта нам предлагает сайт: SaaS, Enterprise ПО, маркетплейс или рекламная площадка. В случае Wrike все видно уже по главной странице – облачный сервис для управления работой – это SaaS. Remote - HR-платформа, помогающая управлять глобальными командами.

Целевая аудитория (B2B, B2C, B2B2C)

B2B - оба сервиса нам предлагают решение для бизнеса. Cюда подойдут и стартапы, и малые, и средние, и крупные бизнесы.

Модель продаж (свой отдел продаж, через сеть партнеров, аффилиаты)

Эту информацию можно найти в разделе цен и партнеров и делать вывод, исходя из анализа ценообразования и партнерских программ (см. ниже👇).

На что закрывают - Call-to-action

Remote закрывают посетителя на регистрацию, на демо через живых продажников, на чаты (поговорить с менеджером).

Раздел "Цены"

"Цены" - это самый интересный раздел, по которому можно сделать много выводов. На этой страничке можно найти информацию о ценообразовании.

У Wrike это модель Freemium – это значит, что вы можете зарегистрироваться и пользоваться бесплатно в ограниченном функционале, при этом вам не нужно вводить данные банковской карты и переживать, что деньги будут списываться без вашего ведома (а ведь бывает и так).

Зайдем в раздел Pricing на сайте Remote и посмотрим как они формируют ценообразование. Нам показывают, что есть бесплатная версия, действующая по модели Freemium, и 3 платных тарифа по модели подписки. Продукт Contractor Management тарифицируется по-другому - по количеству фрилансеров, с которыми происходили взаиморасчеты за месяц. Начать работу с этим продуктом можно через бесплатный триал.

Доступ к продукту Global Payroll (где мы платим за количество сотрудников, которым через продукт выплачивалась з/п за текущий месяц) мы можем получить только после консультации с менеджером по продажам. Это говорит о том, что ценообразование на этот продукт кастомное и комплексное, возможно требует проектного внедрения, цена выставляется менеджером по продажам от задач пользователя.

Делаем вывод, что у Remote есть Self-service и отдел продаж.

Раздел "Партнерам"

Лайфхак: в этом разделе вы можете понять не только кто у компании партнеры, но и целевую аудиторию (смотрите как они презентуют себя партнерам).

Если вы разрабатываете партнерскую программу, смотрите что есть у конкурентов и выбирайте самое интересное. У Remote действует аффилиатская программа, они готовы платить агентам-реферралам/аффилиатам 10-15% от оборота. Также они выделяют как важных партнеров юридические, HR и бухгалтерские фирмы, венчурные фонды, о чем говорит выделение для них специальных видов партнерских программ.

Пользуясь этим алгоритмом, вы сможете легко проанализировать сайт любой компании и сделать нужные вам выводы.

Если хотите узнать больше, переходите в наш Telegram-канал