Как по сайту компании понять как у них устроены продажи
Узнать модель продаж компании можно, просто проанализировав ее корпоративный сайт. Давайте разберем на примере двух компаний - Wrike и Remote.
Чек-лист, который поможет разобрать модель продаж по сайту:
- Тип продукта
- Целевая аудитория
- Модель продаж (например, продажи через бесплатный 14-дневный триал, есть отдел продаж, есть партнерская программа)
- Ценообразование
- На что "закрывают" посетителя (Call-to-action)
- Раздел "Цены"
- Раздел "Партнерам"
Теперь пройдемся по сайтам, согласно чек-листу, чтобы понять, как это работает.
Тип продукта
Смотрим, какой тип продукта нам предлагает сайт: SaaS, Enterprise ПО, маркетплейс или рекламная площадка. В случае Wrike все видно уже по главной странице – облачный сервис для управления работой – это SaaS. Remote - HR-платформа, помогающая управлять глобальными командами.
Целевая аудитория (B2B, B2C, B2B2C)
B2B - оба сервиса нам предлагают решение для бизнеса. Cюда подойдут и стартапы, и малые, и средние, и крупные бизнесы.
Модель продаж (свой отдел продаж, через сеть партнеров, аффилиаты)
Эту информацию можно найти в разделе цен и партнеров и делать вывод, исходя из анализа ценообразования и партнерских программ (см. ниже👇).
На что закрывают - Call-to-action
Remote закрывают посетителя на регистрацию, на демо через живых продажников, на чаты (поговорить с менеджером).
Раздел "Цены"
"Цены" - это самый интересный раздел, по которому можно сделать много выводов. На этой страничке можно найти информацию о ценообразовании.
У Wrike это модель Freemium – это значит, что вы можете зарегистрироваться и пользоваться бесплатно в ограниченном функционале, при этом вам не нужно вводить данные банковской карты и переживать, что деньги будут списываться без вашего ведома (а ведь бывает и так).
Зайдем в раздел Pricing на сайте Remote и посмотрим как они формируют ценообразование. Нам показывают, что есть бесплатная версия, действующая по модели Freemium, и 3 платных тарифа по модели подписки. Продукт Contractor Management тарифицируется по-другому - по количеству фрилансеров, с которыми происходили взаиморасчеты за месяц. Начать работу с этим продуктом можно через бесплатный триал.
Доступ к продукту Global Payroll (где мы платим за количество сотрудников, которым через продукт выплачивалась з/п за текущий месяц) мы можем получить только после консультации с менеджером по продажам. Это говорит о том, что ценообразование на этот продукт кастомное и комплексное, возможно требует проектного внедрения, цена выставляется менеджером по продажам от задач пользователя.
Делаем вывод, что у Remote есть Self-service и отдел продаж.
Раздел "Партнерам"
Лайфхак: в этом разделе вы можете понять не только кто у компании партнеры, но и целевую аудиторию (смотрите как они презентуют себя партнерам).
Если вы разрабатываете партнерскую программу, смотрите что есть у конкурентов и выбирайте самое интересное. У Remote действует аффилиатская программа, они готовы платить агентам-реферралам/аффилиатам 10-15% от оборота. Также они выделяют как важных партнеров юридические, HR и бухгалтерские фирмы, венчурные фонды, о чем говорит выделение для них специальных видов партнерских программ.
Пользуясь этим алгоритмом, вы сможете легко проанализировать сайт любой компании и сделать нужные вам выводы.
Если хотите узнать больше, переходите в наш Telegram-канал
Если хотите узнать больше, переходите в наш Telegram-канал